强化服务意识 化解破产企业的招商难题

强化服务意识  化解破产企业的招商难题

  

   破产企业矛盾复杂、资产量大且不良资产居多。同时涉及的当事人多、法律关系错综复杂，而破产企业清算工作、资产招商变现是攻坚战，直接关系到债权人利益是否能满意兑现，清算工作是否顺利完结，如何化解破产企业招商难的问题。作为拍卖人，牢记服务宗旨，综合谋划至关重要。

• 扎实作好拍前调研工作

    1、消化«评估报告»。对标的物内容、瑕疵、亮点，包括企业的产品、生产、技术、市场及发展前景了然于心，掌握一手资料，为后期招商推介打牢基础。

2、参与债权人会议。一是充分了解债权人的情况；二是了解债权结构情况；三是掌握债权人的诉求。目的是为了制定一套（或多套）财产变现方案能在债权人会议通过，减轻后期变现拍卖工作压力。

3、制定一套行之有效的招商推介方案等拍卖文件。

4、与管理人、法院建立起常态化的沟通机制。目的是为了让委托方理解并支持你的拍卖方案，同时也为了最大限度地便于招商、提高变现率。

二、招商推介--这是破产企业拍卖的拍卖难点、重点

1、招商方案的制定。首先从宏观上，要立足当前国家及当地的产业政策。任何招商策略如果不能契合国家及当地政策，都是无根之木、无源之水，也是徒劳的。其次微观上，要从这几点方面发力，一是抓住企业亮点深度发力，任何企业存在都是有它的必然性及可行性，企业破产的原因很多，但是有一点是肯定的，是由于诸多不利因素制约了企业亮点因素的发挥，如果我们从消除其不利因素发力，不就可以释放企业亮点因素的发挥吗？觅求解决制约企业发展的不利因素，重组生产要素资源，优化资源配置，是我们拍卖企业招商引资的工作方向。二是细分市场，精准发力，结合企业资产结构、产品结构、技术储备情况、细分市场，向潜在市场客户精准推介。三是强化服务功能，综合发力。常言说的好，没有卖不出去的资产，只有卖不去的价格。我要说的是：没有卖不出去的资产，只有做不好的服务。价格固然重要，然而如果拍卖企业不能做好优质服务，再好的资产，委托人不放心让你卖，买受人也不会放心买。相反，如果服务到位了，委托人、买受人对你充分信任，价格也就好商量了。

2、客户源的发掘。第一、拍卖公告通过报刊、网络等媒体渠道无疑是招商的主渠道，也是«拍卖法»要求的信息公开的原则；第二，各拍卖企业通过多年拍卖招商实践，应该也建立了自己的客户资源库；第三、因地制宜，从标的物本身市场及其上下游产业链着手深度发掘；第四、拍卖企业要广交朋友，广泛参加多种形式的社交活动，在不同场合、不同的方式推介自己的企业、自己的标的物，通过社会大熔炉的传播，推介实现信息覆盖的蝴蝶效应；第五、发挥协会桥梁作用，通过中拍平台、省市拍协微信群，拍卖企业可强强联合，信息共享，发挥集团作战优势，共同攻克破产企业招商难、变现难的堡垒。

三、重视并强化拍后服务，也是促进破产企业快速变现根本因素。前面说了，优质的服务，能取得委托人、债权人、买受人的信任，底价好商量，拍卖方案好商量，一顺百顺，但是服务不能停留在口头上，要付诸实践，在资产管理、现场咨询、答疑解惑、产权过户、资产移交及买方后期生产经营等方面延续服务意识，并产生积极效果，用保姆式服务贯穿拍卖活动全过程，用真情唤醒法院及委托人愿意将标的物委托给你拍，用热情感动买受人愿意参拍，真正实现买卖双方都满意，形成双赢、多赢的拍卖氛围。

以上是我对破产企业招商推介工作实践的浅薄认识，不足之处请指教！

 

                                                                                                                                                            湖北正佳拍卖有限公司董事长     熊发安