因材施拍，一个标的一个方法

因材施拍，一个标的一个方法

 

尊敬的石会长、吴秘书长、各位同仁，大家好!

我是湖北鼎时拍卖公司董新伦，今天很荣幸与大家欢聚一堂，相互交流学习，按照省协会的安排，要求我代表我公司结合工作实践，谈一谈做法和体会，不足之处，请指正。

我公司没有一线城市的拍卖公司那样能够拿到比较好的优质的标的，一般都是小县城的标的，所以在当前的市场环境下，成交率是很低的，2023年，我公司还是成交了几个标的，现结合我在*作的方法和思路，谈一谈我的做法和体会。

一、深入市场调查标的情况，充分了解标的的优势和劣势，结合政府招商政策，有的放矢，广泛招商。2023年，我公司接到一个破产资产的拍卖，这个破产企业的生产项目前景非常好，在正常生产时期，供不应求，由于股东之间闹矛盾，导致企业经营不善破产，生产的产品是酒精，淀粉、谷朊粉，厂临近河南，原材料来源优质且可靠，设备在当时也比较先进，由于看管很好，破产后资产基本上没有收到破坏，如果有同行业来接盘，稍加维修就可以正常生产，我公司针对同类产品市场销售情况进行了调查了解，山东、河南、河北的几家同类生产企业运行良好，产品供不应求，尤其酒精生产线和酒精生产资质很难获批，这个企业如果有同行业的公司来接盘，可以盘活资产，实现资产价值最大化。我公司就和管理人商量，尽量卖给同行业的公司，管理人采纳了我的建议，通过向各地湖北襄阳商会发函，请求商会帮忙协助，广泛推介，经过多次推介，而且所有来考察的企业，我公司全程接待，带到现场，详细介绍标的情况，并按照招商优惠政策进行推介，并协调原贷款银行，如果竞买成功，银行续贷，银行最终同意续贷，最终与一家国际粮油商贸公司达成意向，与2023年11月，成功拍卖成功，现在已经进入维修阶段，2024年上半年就可以启动生产，这个标的的成功*作，取得了当地政府和管理人的高度肯定。

二、针对竞买人群体实际情况，把办公室设在标的所在地，实行现场报名，现场指导竞买。我公司接到7个小区的车库和地下车位，由于竞买人基本上是本小区的，而且大部分年龄偏大，不论是报名、交保证金、网络竞买*作，都存在很大的障碍，为了使拍卖顺利进行，我公司将办公室设在各个小区，并加入小区微信群，在群里进行宣传和提供咨询，做到服务上门，让竞买人能够顺利报名，我公司购买了四台点钞机，四个保险柜，每天收现金都非常麻烦，后来协调银行，请银行帮忙收款，网上报名不会的，我公司工作人员现场指导报名，开拍时，指导竞买，因为标的太多，尤其第一次拍卖的时候，报名人员较多，每个小区至少安排3人现场指导*作，同时，提醒工作人员不能亲自*作点击竞买，点击必须是竞买人亲自点击，避免发生不可遇见的麻烦。经过把办公室搬到现场，有效的保证了拍卖成交率，针对地下车位，我公司对不同的区域，也采区了不同的方法，比如有的单个卖，有的整体招商，实行灵活的拍卖方式，也取得了较好的效果。

• 一点感想和思考

在当前的经济环境和拍卖市场行情普遍低迷的情况下，通过针对不同的标的自身实际情况，进行充分的调查标的的优缺点，积极探索新思路，研究可能成交的方向和领域，细化方案，多方寻找抓手，制定拍卖方案。

1、树立坚定信心，不怕麻烦，拉下身段寻求客户，不能再像以前卖方市场行情好的时候，坐、等、靠、要，而是要靠前一步，深入调查，由卖方市场转变到买方市场的心态上来。

   2、提高服务水平，站在客户角度考虑问题，在寻找到意向客户后，详细介绍标的优点，问询客户的需求和顾虑，依靠委托方资源，积极协调，尽量满足客户需求，打消客户顾虑，让客户切实感受到竞买标的的投资是有效投资。

3、用好招商政策，借助当前全国各地如火如荼的招商环境，各地招商优惠政策力度空前的大好环境，积极与当地政府沟通，争取政府支持，在当地税收减免、基础配套投入等方面，给予竞买投资人以支持优惠支持，提高竞买人的竞买欲望，促进多方融合发力，提高成交率。

我的发言完毕，请各位领导，同仁批评指正，谢谢大家！